martes, 9 de julio de 2013

Marketing sensorial: Los sentidos en las compras

                                                                                  "Veo, huelo, escucho, toco y entonces
                                                                        pruebo, tarde todos mis sentidos comenzaron a actuar"
Esther Santana








Marketing sensorial: Los sentidos en las compras

 Tiempo aproximado de lectura, sin enlaces: 25 minutos

Cuando vi este título "Marketing Sensorial" me pregunté, es posible? Sí es posible, es una nueva tendencia que se está dando hace años en las empresas de alimentos. Tal vez primero en una forma no desordenada sino limitada, con falta de herramientas, sobre todo estadísticas y hoy ya es una realidad.

Pero, ¿qué se evalúa? Casi todo, desde el agua hasta mezclas de té, café, dulces, galletitas, bebidas alcohólicas, cereales, golosinas, etc.

¿Porqué se evalúa? Para saber con cierta exactitud qué producto de la serie conviene colocar en el mercado, para saber qué desean los consumidores, para saber los costos que implican el desarrollo de ciertos productos que la población necesita, para organizar los lanzamientos de mercado de una empresa, para no cometer errores en el diseño de un nuevo producto y su puesta en el mercado.

El Marketing Sensorial, según Harvard-Deusto, se puede definir como el marketing que a través de una comunicación dirigida a los cinco sentidos del consumidor, afecta a su percepción de producto y servicios para así influir en su comportamiento de compra. Según autores de Marketing Sensorial de Harvard en Deusto afirman que 3 factores han permitido el progreso del Marketing Sensorial:

A) Desarrollo de investigación científica (especialmente Neurociencia)
B) La propia evolución de los mercados, cada vez más competitivos y globales
C) Factores emocionales que determina el comportamiento de compra, por encima de lo racional.

En la experiencia sensorial global entran en juego lo visual, lo acústico, lo olfativo, lo táctil y lo gustativo, con beneficios sensoriales, beneficios emocionales, valores, personalidad de marca y atributos.



Recomendamos leer:

www.slideshare.net/manoncptn/tema4-marketing-sensorial

http://www.scielo.org.co/scielo.php?pid=S0120-81602012000200010&script=sci_arttext

Eje temático: Mercadeo - ResearchGate

www.researchgate.net/...Marketing.../0912f5126541cbeb5e000000



Nueva sección!

Curiosidades de los alimentos

Este espacio comenzará con aportes de los estudiantes de tercer año del Instituto Universitario de Ciencias de  lSalud-Fundación Barceló sobre curiosidades, rarezas o simplemente nuevos productos en el mundo.

1) Chicles con sabor a pescado, con sabor a caballa estofada en salsa de miso. Diseñado en Japón. Chicle funcional con DHA (ácido docosahexaenoico) y ácidos grasos omega 3 presente en el pescado.

2) Fuze Tea, bebida de la empresa Coca Cola, a base de té con sabor a frutas.

3) Café de higo, sustituto del café. Integramente elaborado con higos (libres de agroquímicos) secos, torrados y molidos sin agregados ni conservantes. Sin cafeína y antioxidante.

4) Helado Celicioso. Helados para personas con celiaquía. 



6) Häagen Dazs Opera, con "red wine sauce" salsa de vino tinto  en Japón

 WI 3 
7) Helado de yerba mate. En Misiones, Argentina. 

8) WikiCell. Piel comestible que toma el lugar de los envases de plástico y protege

9) Helado de leche materna suavizado con vainilla de Madagascar y ralladura de limón. Londres.

10) Gaba-Go es el primer biodrink que ayuda a reducir el stress, por la presencia de ácido gamma-aminobutírico (GABA).                       



Rincón 10 en 10
En esta ocasión la entrevistada es la Dra. Marisa Vázquez que hace años se dedica a la Evaluación Sensorial de los Alimentos y su trayectoria en la docencia en esta área resulta por demás interesante. 

1) Nos podés decir, por favor, ¿qué rol cumplís y dónde?

Soy docente investigadora de la Universidad de Buenos Aires y desarrollo mis tareas en la Escuela de Nutrición de la Facultad de Medicina, UBA. Además actualmente soy la Vicedirectora de la institución.
Estoy a cargo de la materia electiva “Técnica Dietética Experimental” que está orientada a la Evaluación Sensorial de los Alimentos.


2) Nos podés comentar el tema de tu tesis doctoral ¿cuál fue tu hipótesis de trabajo? ¿Cuáles los resultados?

El tema de mi tesis doctoral fue el desarrollo de galletitas artesanales saludables con mayor aporte de fibra y menor cantidad de cloruro de sodio (NaCl) agregada; y posteriormente, realizar ensayos analíticos, obtener su perfil sensorial y realizar pruebas a consumidores para conocer la aceptabilidad y expectativa. También, quisimos conocer el interés sobre la alimentación saludable, conductas de prevención y actividad ica/distracción en consumidores.
Siguiendo un diseño factorial para analizar el efecto de reducir el contenido de NaCl, y aumentar el contenido de fibra, se desarrollaron 4 formulaciones de galletitas: Fibra convencional/NaCl convencional, Fibra convencional/NaCl reducido, Fibra aumentada/NaCl convencional, Fibra aumentada/NaCl reducido.        
Se realizó un análisis descriptivo cuantitativo con 8 evaluadores entrenados. El perfil sensorial de las 4 formulaciones, muestra que las diferencias de los descriptores entre galletitas son de baja magnitud, inclusive para el sabor salado. En cambio para los atributos presencia de salvado y sabor a salvado, las diferencias son importantes.
También se realizaron pruebas con consumidores de aceptación y expectativa sensorial con las 4 formulaciones de galletitas. Se trabajó con dos grupos de 96 consumidores cada uno: jóvenes (13 y 14 años) y adultos (trabajadores de servicios de  alimentación). Las pruebas fueron  realizadas en 3 etapas: aceptabilidad a ciegas, expectativa del rótulo, y aceptabilidad con rótulo. Los atributos evaluados fueron la apariencia, la consistencia, el sabor y el puntaje global de las galletitas. En las etapas de aceptabilidad a ciegas y de aceptabilidad con rótulo los consumidores otorgaron puntajes mayores que en la etapa expectativa del rótulo para todos los atributos.
Esta parte de mi trabajo de tesis doctoral está publicado en el Journal of Sensory Studies, volumen 24 (páginas 498 a 511) del año 2009.
En relación al interés de los consumidores por las frases de salud fue alto, aunque se recomienda realizar educación alimentaria nutricional focalizada en el aumento de consumo de pescado y realizar educación para la salud en factores de riesgos de enfermedades cardiovasculares.


3)      ¿Hoy podemos hablar de la “Evaluación Sensorial” como un nuevo Marketing Sensorial?

Supongo que si. Pero me parece una muy buena oportunidad de tratar de articular el Marketing Sensorial con el Marketing Social para la difusión y conocimiento de alimentos / productos alimenticios saludables en la población.


4)   ¿Cuáles son los campos de aplicación de la evaluación sensorial en la industria alimentaria?

Los campos de aplicación de la evaluación sensorial son la producción (en la selección de proveedores, en el cambio de equipos, en e reemplazo de algún ingrediente), el control de calidad (en la selección y aceptación de ingredientes, en e control durante el proceso del producto y en el producto final), el desarrollo de productos (comparación con otros productos propios o de la competencia, en la reducción de costos y en la evaluación de nuevos productos) y la mercadotecnia o marketing (con pruebas de aceptabilidad y de preferencia a los consumidores).


5)      Con las evaluaciones obtenidas en tu cátedra tus alumnos, ¿han presentado algún proyecto para desarrollo de producto en empresas?

No, todavía no hemos presentado proyectos para desarrollo de producto en empresas.
Pero si hemos y estamos trabajando. Tenemos publicado el desarrollo y evaluación sensorial de galletitas de jengibre con sustitución parcial de harina de trigo por harina de arroz y lenteja (Gallentinas) en la Revista Diaeta (Bs. Aires), volumen 30 (páginas 25 a 31) en el año 2012. También hemos trabajado sobre la expectativa sensorial de la leche sola y la leche con agregados en estudiantes universitarios y lo hemos publicado en la Revista Actualización en NUTRICIÓN, volumen 12 (páginas 142 a 146) en el año 2011.

En el próximo agosto vamos a presentar en el 10th Pangborn Sensory Science Symposium un trabajo en modalidad póster sobre la aceptabilidad de 2 variedades de bocaditos de sabor desarrollados para personas adultas mayores.

Todas estas investigaciones fueron realizadas con alumnos del último año de la Carrera de Nutrición en el marco del trabajo final.



6)      ¿Asesoraste a alguna empresa u organismo con el tema de evaluación sensorial?

El año pasado hemos realizado un estudio en consumidores sobre la importancia que le adjudican a las diferentes harinas que componen la fórmula de tostadas comerciales.
Y hace ya un tiempo trabajamos en forma conjunta con colegas de la Carrera de Nutrición de la Universidad Nacional de Salta en un estudio de aceptabilidad de leches fortificadas en la población objetivo del Programa Materno Infantil del Ministerio de Salud de la Nación.

7)      ¿Qué influye más en un consumidor, según tu experiencia y lo que leíste de trabajos científicos, el sabor, el aroma, las texturas, mirar o simplemente las estrategias comunicacionales?

En el proceso de percepción de los alimentos y productos alimenticios, los atributos sensoriales se pueden superponen y el consumidor recibe un conjunto de impresiones sensoriales simultáneas. ¿Un ejemplo? Estamos en un supermercado y elegimos las verduras y frutas que compraremos. Intervienen atributos de apariencia (color, forma, tamaño), de olor y de textura.
Considerando las estrategias comunicacionales, éstas tienen un peso muy importante en el consumidor y en sus elecciones.
Retomando lo dicho en una pregunta anterior la articulación de estrategias comunicaciones entre marketing social y marketing sensorial van a ayudar al consumidor en la selección de sus alimentos y productos saludables y realizar una alimentación variada.



8)     ¿Cómo están procediendo con el tema “sal” a nivel sensorial para evitar su consumo elevado?

Parte de nuestra línea de investigación está relacionada con la Reducción del consumo de sal para la promoción y prevención en salud.
Hemos realizado un trabajo con grupos focales para indagar: hábitos alimentarios, ingesta  de sal, implicancias del consumo de sal en la salud, y acciones para la salud a nivel individual/comunitario
Los resultados más importantes han sido:
- la reducción del consumo de sal y/o preparaciones que la contienen ocurrió predominantemente ante eventos de salud (personales o fami
liares) y no como conducta  preventiva
- se observó la tendencia a considerar el propio consumo de sal como bajo / moderado y a detectar una ingesta alta en otros miembros convivientes (basándose sólo en la sal agregada en la mesa)
- los grupos de adultos manifestaron preocupación por el agregado de sal en la mesa en hijos y nietos
- predominó la propuesta de cocinar sin sal y apelar a alimentos condimentos y especias como estrategias para reducir la ingesta. Además sugirieron campañas y medidas que involucren a la escuela y los medios de comunicación masivos
- los jóvenes propusieron involucrar a la industria alimentaria y a los elaboradores de comidas rápidas y alimentos de conveniencia. El trabajo completo está publicado en la Revista Chilena de Nutrición, volumen 39 (páginas 185 a 190) en 2012.

9)     ¿Qué recomendarías para hacer la mejor evaluación sensorial?

Lo primero que se debe considerar en una evaluación sensorial es que el método utilizado responda a los objetivos del estudio. En la clasificación de las pruebas de análisis sensorial están las pruebas analíticas, que incluyen las de discriminación y descriptivas; y las de aceptabilidad. La distinción analítica-hedónica es muy importante a la hora de pensar en los evaluadores necesarios para una determinada prueba sensorial.
No se le debe preguntar a un evaluador entrenado si le gusta o disgusta un producto. Como tampoco, se les debe pedir a los consumidores todo tipo de información sobre el producto porque evalúan en forma global y no analítica.


10)    ¿Qué es la expectativa sensorial?

Todos tenemos expectativa por algo en algún momento, la cual puede variar mucho de persona a persona y en diferentes situaciones.
En el área de marketing, expectativas se definen como “nociones subjetivas de cosas por ocurrir” o “tipos de hipótesis formuladas por el consumidor”. También se definen como creencias pre-experimentales sobre productos.
Las expectativas aparecen con frecuencia en la vida cotidiana, y participan de nuestras reacciones y decisiones, muchas veces en forma inconsciente.
La expectativa esta relacionada en forma directa con la satisfacción o disconformidad, y se suele medir por la diferencia entre el desempeño esperado y percibido del producto.
Para el consumo de alimentos o productos alimenticios, la expectativa juega un papel importante porque puede mejorar o no la percepción de un producto, incluso antes de ser probado.
Todavía son pocos los estudios realizados en este terreno, debemos resolver los interrogantes sobre cuales son las mejores estrategias para revertir las expectativas negativas sobre alimentos, productos alimenticios y comidas.


11)      ¿Qué rol puede cumplir un nutricionista en un equipo de desarrollo de producto de una empresa?

Para la obtención de productos alimenticios de calidad se deben establecer metas nutricionales específicas según los objetivos a cumplir y la participación del nutricionista es fundamental en esta etapa.

Además los alimentos y sus preparaciones no solamente satisfacen la sensación de hambre/apetito, también juegan un rol en lo social y cultural relacionado con las costumbre y los hábitos. El éxito de los nuevos productos, también depende de la aceptación del consumidor.

Muchas gracias Marisa!. 

Les recomiendo ver los siguientes trabajos de la Dra Vázquez:
¿Qué saben y perciben las personas sobre el consumo de sal y su impacto en la salud? 
http://www.nutricionhospitalaria.com/pdf/5257.pdf
Desarrollo y evaluación sensorial de galletitas de jengibre con sustitución parcial de harina de trigo por harina de arroz y lenteja (Gallentinas)
http://www.scielo.org.ar/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1852-73372012000100004
¿Qué interés por la salud manifestaron adolescentes y trabajadores del servicio de alimentación?
http://www.revistasan.org.ar/pdf_files/trabajos/vol_10/num_4/RSAN_10_4_303.pdf


Cursos 2014

Los certificados son enviados online- UFASTA

Los invito a leer el blog del mes de junio 2015 donde se amplía más sobre Marketing Sensorial y hay cursos de junio 2015
Temario 2015 - Conferencia Gratuita- Food Summit
Esther-Santana

MARKETING NUTRICIONAL 
Esther Santana

Cómo diseñar, comunicar y vender alimentos saludables

El marketing nutricional es un nuevo paradigma que lleva a desarrollar productos para un segmento del mercado que busca satisfacer sus necesidades y deseos relacionados con la nutrición y, por ende, la salud. Surge de la mano de nuevos productos funcionales, con un cambio en la sociedad al confrontar la realidad entre salud y enfermedad. También se dieron en forma paralela fusiones de empresas de alimentos, nuevas formas de investigar, nuevos desarrollos tecnológicos, el auge de la biotecnología y la técnica para crear ...

Pueden pre-inscribirse sin cargo hasta el 13 de octubre en http://ftsummit.com.ar/
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